Le guide pour tout savoir sur les Buyer Personas

Vos buyer Personas sont la représentation semi-fictive de vos profils cibles, basée sur une analyse quantitative et qualitative de votre portefeuille clients, de votre marché, de vos concurrents…

En connaissant les bonnes questions à poser, vous pourrez en savoir plus sur vos Personas afin d’améliorer vos efforts marketing et commerciaux.

Attention, en commençant par cette étape de questionnement sur vos Buyer Personas, il est tentant de passer sur certaines questions que vous ne jugez pas assez pertinentes pour les personnes que vous interrogez. Vous pouvez aussi être susceptible de catégoriser des profils avec vos prérequis, mais ne faites pas ça !

Vous devez avoir une vision complète et non faussée de qui sont exactement vos Personas.

Quelques conseils pour définir vos Buyer Personas :

  • Téléchargez la checklist du Persona
  • Utilisez les questions de la checklist lorsque vous créerez vos Buyer Parsonas
  • Ajustez les questions en fonction de vos besoins pour vous adapter à votre secteur d’activité

 

Pourquoi utiliser les Buyers Personas dans sa stratégie ?

Des millions de personnes utilisent internet chaque jour. Comment être certain que les bonnes personnes visiteront votre site et apprécieront ce qui se trouve dessus ? En somme, les Personas sont d’une grande utilité pour tout le monde : au niveau marketing, commercial, production, relation clients… Une profonde connaissance de vos buyer Personas est la clé pour mener à bien votre stratégie de contenu, de développement de vos produits/services, de vos suivis commerciaux et plus généralement tout ce qui concerne l’acquisition et la rétention de vos clients.

 

Un buyer Persona n’est pas simplement un marché cible ou un simple poste dans une entreprise. Il n’est pas non plus centralisé sur un produit particulier, mais plutôt sur « pourquoi il l’utilise ».

Mais à quoi sert vraiment un Buyer Persona ? Et comment votre entreprise en bénéficie ?

 

1.     Utiliser les Buyer Personas dans une stratégie Inbound Marketing

Pour commencer, le Buyer Persona est essentiel à chaque étape du processus Inbound Marketing.

Vous ne souhaitez pas uniquement attirer des visiteurs sur votre site internet, vous souhaitez attirer les bons visiteurs sur votre site, ceux qui deviendront des leads, puis que vous convertirez en client ! Ces bons visiteurs sont ni plus ni moins que vos Personas. Chaque contenu de votre site doit suivre les 4 étapes :

  1. Attirer
  2. Convertir
  3. Vendre
  4. Fidéliser

2.     Utiliser les Buyer Personas pour se positionner

Par la suite, le Buyer Persona va vous aider à comprendre où vos cibles effectuent leurs recherches sur internet, quels types de contenu y est apprécié, pour que vous vous positionnés au bons endroits. Si vous comprenez leurs recherches, vous pourrez focaliser vos efforts là où il faut.

 

3.     Utiliser les Buyer Personas pour se développer

Dans un troisième temps, le persona va pouvoir vous orienter dans votre développement. Si vous connaissez ses besoins, ses attentes, vous pourrez lui proposer la solution qu’il attend pour répondre à ses challenges.

 

4.     Utiliser les Buyer Personas pour la création de contenu

Et enfin, certainement le plus important, le persona est la personne pour qui vous créez votre contenu (article de blog, livre blanc, webinaire, cheklist…). Il vous aide à créer le bon contenu, celui qui guidera votre stratégie Inbound Marketing. Un contenu de qualité et orienté vous permettra d’attirer les bonnes personnes, de les convertir en leads puis en clients et enfin de les fidéliser au point qu’ils deviennent des ambassadeurs de votre société.

 

Le contenu que vous allez créer, les campagnes marketing que vous allez lancer, les propositions commerciales que vous allez faire, jusqu’aux produits/services que vous allez créer, doivent tous être issu de vos Buyer Personas. Toute personne qui essaie d’atteindre une autre personne peut et doit avoir son Persona, et tout le monde dans votre organisation doit bénéficier du temps que vous avez passé à le créer. Partager vos Personas avec votre équipe est essentiel !

 

Comment créer vos Buyer Personas ?

Lorsque vous vous lancez dans la création de vos Buyer Personas, chaque détail compte. Il est important de bien comprendre qui est votre client idéal durant vos recherches.

Gardez à l’esprit qu’il n’est pas nécessaire d’avoir toutes les réponses à vos questions avant de commencer. Partez de vos connaissances et continuez à construire vos Personas au fur et à mesure.

 

La création de vos Buyer Personas est un processus perpétuel qui peut/doit être affiné et amélioré autant de fois que nécessaire. Il s’agit d’un processus en 4 étapes.

 

1.     Identifiez les questions à poser pour développer vos Personas

La checklist du Persona propose des questions génériques à poser lorsque vous commencez la création de vos Personas. Vous pouvez la télécharger ici. Elle regroupe les 7 catégories nécessaires pour obtenir les informations sur vos Personas.

 

Quelques exemples de questions :

  • Quel est votre poste ?
  • Quelle est la taille de votre entreprise ? (CA, effectif)
  • Comment mesurez-vous votre réussite ?
  • Quels sont vos plus gros challenges ?
  • Quels sites, blogs lisez-vous pour chercher de l’information professionnelle ?

 

2.     Recherchez vos Personas

Après avoir défini les questions que vous allez poser, il faut définir la manière dont vous allez rechercher vos Personas pour leur poser vos questions.

Bien que vous soyez capable de répondre à certaines questions par vous même, la création d’un véritable Buyer Persona requière des recherches. Il existe différentes manières d’effectuer ces recherches :

  • Interviewez vos clients actuels
  • Echangez avec votre équipe (de différents services)
  • Lire des études sur votre secteur
  • Utilisez vos outils de marketing et analytics
  • Posez vos questions sur les réseaux sociaux
  • Faites des recherches avec les mots clés de votre industrie

 

Sans conteste, la méthode la plus efficace reste d’interviewer vos propres clients. Au final ils ne sont pas clients sans raison. Ils peuvent vous apporter des feedback et des informations très utiles pour définir vos Personas.

 

Une question qui revient souvent : Combien de clients doit-on interviewer ? Malheureusement, il n’y a pas de chiffre parfait. Il est utile de discuter avec un maximum de personne pour commencer à tirer des tendances dans leurs réponses.

 

Mais comment faire lorsque vous débutez ? Si vous n’avez pas suffisamment de clients ? On est tous passés par là après tout. Pour autant cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas définir vos Buyer Personas. Certainement, vous connaissez votre business, votre industrie, vos produits/services… A ce moment-là, servez-vous des études qui existent pour répondre à vos questions. Vous aurez la possibilité de reprendre vos Personas pus tard, lorsque vous aurez accumulé assez d’information sur vos clients.

 

3.     Collectez et analysez les résultats de vos recherches

Après avoir effectué vos recherches, collecté certaines données, vous devez faire ressortir les tendances. Ces similarités dans les réponses sont le point de départ de la constitution de votre Persona.

A ce moment là vous avez fait le plus dur, mais le travail n’est pas fini. Il reste encore une étape pour totalement utiliser vos Personas. Après avoir synthétisé vos résultats, il est temps de transformer vos notes en un véritable Persona. Pour cela, vous pouvez suivre les bonnes pratiques pour construire votre Buyer Personas :

  • Concentrez-vous sur les attentes de vos Personas
  • Gardez votre Buyer Persona semi-fictif, mais réaliste
  • Définissez un Buyer Persona principal
  • Créez une histoire autour de ce Persona

 

1.     Surveillez les comportements

Attention à ne pas se focaliser sur l’action, intéressez-vous plutôt au pourquoi. Comprendre les attentes et les motivations est essentiel pour créer de bons Buyer Personas et aussi être en mesure d’anticiper.

 

2.     Fictif et réaliste

Vos Personas sont des représentations semi-fictives de vos clients cibles, ne vous limitez pas à la description de vos meilleurs clients. Il se peut que vos Personas ne correspondent pas à vos clients actuels.

Jouez le jeu jusqu’au bout en illustrant vos Personas avec des photos.

 

3.     Choisir un Buyer Persona principal

Dans le cadre où votre activité nécessite plusieurs Buyer Personas, mais que vous manquez de temps pour réaliser les actions nécessaires de manière équitable, vous devez faire un choix. Choisir le Persona qui potentiellement vous rapporte le plus d’argent semble être la bonne sélection.

 

4.     Ecrire son histoire

Un Buyer Personas n’est pas simplement une compilation de réponses. Ce n’est pas une liste, en revanche, reprendre ces points et en faire une histoire qui pose un contexte et illustre qui est votre Persona est la bonne méthodologie.

 

4.     Donner vis à vos Buyer Personas

La façon la plus simple d’utiliser vos Personas dans votre stratégie à venir, qu’importe votre secteur d’activité et votre business, est de créer une histoire découpée en 5 chapitres.

Comme pour un livre, vous pouvez raconter l’histoire de vos Buyer Personas en utilisant des chapitres :

  1. Job et informations démographiques
  2. A quoi ressemble une journée type ?
  3. Quels sont ses challenges et points de faiblesse ?
  4. Où recherche-t-il de l’information ?
  5. Quelles sont les objections communes qu’il porte sur vos produits/services ?

 

Maintenant vous avez tous les arguments pour créer vos Buyer Personas. Il vous suffit de suivre ces 4 étapes : Définir les questions à poser – Rechercher vos Personas – Collecter et analyser les résultats – Créer une histoire autour de vos Personas.

 

Optimisez et améliorez vos Buyer Personas

Créer ses Buyer Personas est un processus perpétuel. Il existe sans cesse des opportunités de modification et d’amélioration de vos recherches.

Il est bon de revoir ses Buyer Personas chaque trimestre environ, pour vous assurer que l’histoire est toujours d’actualité et qu’il n’y a pas eu de grands bouleversements. N’hésitez pas à apporter de nouvelles informations que vous jugez utiles à la représentation de vos clients idéaux.

Un exemple, si vous réalisez un salon professionnel, il est bien de revoir vos Personas quelques jours plus tard, car vous avez forcément été confronté à de nouveaux besoins, nouvelles attentes. En les intégrant rapidement dans votre stratégie vous allez vos rapprocher naturellement de vos cibles.

 

Le processus de création de ses Buyer Personas demande du temps et de la rigueur. Ne minimisez pas vos efforts, car vos actions à venir au niveau marketing en découlent. Prenez le temps nécessaire et gardez-les bien en tête. L’idéal serait même de les afficher dans vos bureaux à la vue de tous.

Si vous n’avez pas encore commencé la création de vos propres Buyer Personas, vous savez ce qu’il vous reste à faire…

Téléchargez la checklist de questions pour débuter.

Jérémy Paille

Fondateur de l'agence d'Inbound Marketing Hexagone Stratégie et entrepreneur fanatique du digital. Je déploie des stratégies de marketing digital dont le but est d'atteindre les objectifs de mes clients. Ma passion pour mon métier m'ouvre aujourd'hui les portes de la formation en université, en école et en entreprise.

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